„Siahodlhé biznisové plány majú často tendenciu zlyhávať.“ Týmito slovami zhrnul podstatu svojho konceptu Alexander Osterwalder – spoluautor biznis modelu, o ktorom nám na workshope porozprávala Jana Kostovčáková. Zistili sme, na čo sa sústrediť pri rozbiehaní projektu – od cieľovej skupiny, cez zdroje, až po partnerov. Ako sa z dobrovoľníckeho projektu môže stať full time práca. Aké otázky si zodpovedať a ako docieliť úspešný projekt? – aj na to sme dostali odpovede.

Kto je Janka Kostovčáková?

Janka pôsobí ako programová a fundraising koordinátorka v občianskom združení Zmudri. Venujú sa tu najmä tvorbe videí a vzdelávacieho materiálu pre mladých. Skúsenosti nazbierala v neziskovej organizácii Nexteria pri organizovaní kariérnych podujatí Night of Chances a trojročnom rozvojom programe Nexteria Leadership Academy, či v Inštitúte ekonomických a spoločenských analýz.

Biznis Model Canvas

Autorom metodiky sú biznisoví teoretici a podnikatelia Yves Pigneur a spomínaný Alexander Osterwalder. Ich zámerom bolo odstrániť komplikovanosť rozsiahlych biznis modelov a zhrnúť ich do jedného prehľadného dokumentu, ktorý odpovie na všetky dôležité podnikateľské otázky. Model sa sústredí na to podstatné – čo musíme riešiť pri projekte a na čo sa zamerať. Tento model je možné použiť aj na nebiznisové projekty. Je jednoduchý, výstižný a praktický. Vďaka tomu je určený aj pre niekoho, kto nemá skúsenosti s rozbiehaním projektu. Zameriava sa na potreby zákazníkov – našu cieľovú skupinu. Vysvetľuje nám, ako bude biznis zarábať. Využitie modelu znižuje riziko zlyhania. Model sa skladá z deviatich kategórií.

Zákaznícke segmenty

Prvou kategóriu je naša cieľová skupina. Zákazníci nie sú len tí, čo platia, ale sú to ľudia, pre ktorých je určená daná služba alebo produkt. Potrebujeme si ujasniť pre koho produkt alebo službu vytvárame. Kto sú najdôležitejší zákazníci? Ideálne riešením je si vytvoriť persónu – archetyp ideálneho zákazníka. Špecifikovať ho demograficky, geograficky, sociálne a pod. (Aký má vek? Kde žije? Čomu sa venuje?). Ak sa zameriame na všetkých ľudí, môže dochádzať k problémom pri komunikácii. Janka nám za modelový príklad, s ktorým sme pracovali po celú dobu, dala Facebook. Určili sme si cieľovú skupinu Facebooku – bežní užívatelia a inzerujúce firmy.

Ponúkaná hodnota

Keď máme presne definovaný typ zákazníka, musíme sa sústrediť na to, čo mu ponúkame. Ako zákazníkovi riešim problém? A aké potreby mu uspokojujeme? Je dôležité si uvedomiť, akú hodnotu mu dávame naším produktom alebo službou. Napríklad tým, že má Facebook dve cieľové skupiny, musí mať aj dva pohľady: akú hodnotu dáva inzerujúcim firmám a čo dáva bežným používateľom. Firmám dáva množstvo dát – priestor. Pre bežných ľudí – dochádza k vylepšeniam platformy.

Marketingové kanály

Vieme komu, vieme čo, ale ako produkt alebo službu šíriť? Akým spôsobom chceme ľudí zasiahnuť? Vďaka vytvorenej persóne si viem odpovedať na to, akú formu zákazníci preferujú a cez čo ich chceme obsluhovať. Musíme sa na to pozerať aj z hľadiska funkčnosti a úspornosti. Napríklad, keď sú našimi zákazníkmi dôchodcovia, nebude naším primárnym marketingovým kanálom sociálna sieť.

Vzťahy so zákazníkmi

Ďalšia kategória obsahuje otázky typu: Ako si získam zákazníka? Ako si ho udržím? Ako budem vzťahy rozvíjať? Aké mám so zákazníkom vzťahy? Ako znásobím množstvo zákazníkov? Potrebujeme docieliť to, aby bol u nás zákazník spokojný. Projekt vďaka nemu žije a rozvíja sa. Spôsoby ako to docieliť môžu byť rôzne. Napríklad na udržanie si vzťahu pridávame obsah na sociálnych sieťach. Zákazníkovu dôveru môžeme odmeňovať – sprístupneným obsahom iba pre neho, kartičky s bodmi a pod. Ako by ste si vo vašom biznis pláne udržali zákazníka vy?

Zdroje príjmov

Na to, aby sme mohli projekt zrealizovať, potrebujeme aj finančné zdroje. Vieme za čo sú zákazníci ochotní zaplatiť? Za čo platia v súčasnosti? Aký je model generovania tržieb? – to sú otázky, ktoré si musíme položiť pri biznis projekte. Iné je to pri projekte, ktorému sa venujeme dobrovoľnícky alebo ho chceme rozbehnúť pre vlastnú radosť bez zárobku. Vtedy sa zameriavame na to, čo by mohlo byť zdrojom príjmov. Väčšinou sú to rôzne druhy podpory na samotnú myšlienku. To znamená, že zákazník neplatí. Napríklad to, čo poskytujú v Zmudri je bezplatné, ale zdroje sú od súkromného investora, v grantových výzvach, od darcov a pod. Pri Facebooku sú zdroje príjmov reklamy – inzerujúce firmy platia za službu, ale bežní užívatelia nie.

Kľúčové zdroje

Okrem finančných zdrojov, potrebujeme aj ďalšie kľúčové zdroje na to, aby sme boli schopní dodať sľúbenú hodnotu. Na realizáciu projektu sú potrebné technológie alebo ľudské zdroje. Napríklad kľúčovým zdrojom Facebooku sú ľudia, ktorí platformu udržiavajú a vyvíjajú. Zároveň potrebujú technológiu, dáta o ľuďoch a pod. V bežnom projekte (napr. aj pre realizáciu workshopu) sú potrebné ľudské zdroje – tím; priestor na realizáciu, prípadne finančná podpora.

Kľúčové aktivity

Kľúčové aktivity sú niečo, čo musíme urobiť, aby sme dodali zákazníkom sľúbenú hodnotu. Môže to byť výskum, vývoj, distribúcia alebo niečo ďalšie. Pri Facebooku je kľúčovou aktivitou zber dát o užívateľoch a následne ich ochrana. To znamená, že je potrebný vývoj platformy: pridávanie nových možností, zlepšovanie technológie, zlepšovanie user prostredia, poskytovanie výhod firmám a mnoho ďalšieho.

Kľúčoví partneri

Okrem zákazníkov, potrebujeme kľúčových partnerov, vďaka ktorým môžeme zrealizovať náš zámer. Aj tu je dôležité si uvedomiť, kto sú naši kľúčoví partneri, akú hodnotu od nich získavame, aké aktivity vykonávajú a ako nám pomáhajú.

Napríklad pri realizácii workshopu potrebujeme niekoho, kto vlastní priestor, kto nám prenajme techniku, kto propaguje event a podobne. Pri Facebooku – v biznisovom vzťahu – je to paypal pre firmy.

Náklady

V poslednej kategórii sa potrebujeme systematicky pozrieť na to, koľko nás projekt bude stáť. Všetko si spísať a uvedomiť si, ktoré položky sú najväčšie a najvýznamnejšie. Pozrieť sa aj na druh nákladov – sú fixné alebo variabilné? Presne si stanoviť, na čo a v akej výške potrebujeme zdroje použiť.

Vytvor si vlastný projekt

Pokiaľ máte v hlave nápad, neváhajte a premeňte ho na projekt podľa modelu Canvas. Aj my sme si na workshope menili nápady na projekty. Pokiaľ chceš vedieť aké projekty sme vymysleli a aké rady sme k ním dostali, klikaj na YouTube: Študentský parlament mesta Senica. Janke ďakujeme a tešíme sa na ďalšie plnohodnotné workshopy s inšpiratívnymi hosťami.

Projekt je financovaný z Fondu malých projektov programu Interreg V-A Slovenská republika – Česká republika a mesto Senica ho realizuje s cezhraničným partnerom Gymnázium Velké Pavlovice.